—— 不能只采摘“低垂之果”,要種下更茁壯的種子,修好更高的梯子,才能在更茂盛的高處摘下新的果實。
醫(yī)療健康北京業(yè)務部總經理助理張恩宇——
轉型路上礪“尖兵”
“電阻抗、磁定位……對標強生CARTO……”電腦前,張恩宇正在認真撰寫項目盡調報告。作為一名85后“新青年”,醫(yī)療健康北京業(yè)務部總經理助理張恩宇已有十余年的醫(yī)療租賃業(yè)務經驗。談起工作,他總把一連串的醫(yī)療設備指標和收入模型掛在嘴邊,CT、血透、心電等制造廠商和設備參數都熟稔在心。
不斷學習產業(yè),努力扎根產業(yè),用匠人精神做醫(yī)療設備租賃業(yè)務,是張恩宇對自己的期望。
01
轉型業(yè)務 向設備租賃進發(fā)
多年來,醫(yī)療行業(yè)一直是租賃業(yè)重點布局的業(yè)務板塊,租賃通過融資與融物結合,兼具金融與貿易功能,成為醫(yī)療健康產業(yè)發(fā)展的有力支撐。
與此同時,行業(yè)轉型升級的前景也愈發(fā)清晰。生物科技、醫(yī)學影像、健康管理、醫(yī)療輔助等領域蓬勃發(fā)展,第三方醫(yī)療機構、互聯(lián)網醫(yī)院等新興業(yè)態(tài)不斷為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)注入活力。為迎接新機遇,公司推動業(yè)務下沉,深耕醫(yī)療產業(yè)實體,積極開辟廠商租賃、醫(yī)藥制造等新業(yè)務方向。
在公司的推動下,醫(yī)療健康北京業(yè)務部設立設備租賃項目組,由張恩宇牽頭,向設備租賃鉆研探索。基于公司在醫(yī)療產業(yè)的資源稟賦,選擇第三方醫(yī)學影像中心切入市場,“影像中心收入來源和評價模型更加清晰”,張恩宇表示,通過直租產品滿足客戶需求,能夠匹配影像中心的經營特征。
為走好轉型第一步棋,張恩宇跑廠家、選設備、建模型、談客戶,打磨了以CT、MR等大型醫(yī)學影像設備的場景化產品方案,成功對一脈陽光、開影醫(yī)療等一批頭部影像中心品牌進行了設備投放。
02
轉變角色 從客戶經理到項目經理
新業(yè)務的落地,背后是業(yè)務理念的變化。
面向公立醫(yī)院的融資租賃是基礎業(yè)務模式,業(yè)務團隊主要面向客戶,比拼展業(yè)效率、服務成本和渠道建設,設備租賃與之有明顯區(qū)別。張恩宇感受頗多,設備租賃強調設備本身的經營性現(xiàn)金流,品牌多元,品類繁多,中低端如DR、16排CT,高端如3.0T MR、PET-CT等特征各異,不同地區(qū)費用水平也不盡相同。面對挑戰(zhàn),張恩宇沒有退避,帶領設備租賃項目組開展了影像中心全國大探店,走訪了幾十家綜合醫(yī)院影像科和第三方影像中心,對收費標準、設備配置、患者流量等數據進行觀察、整理和記錄,完善設備營收預測指標。
業(yè)務回訪
業(yè)務的探索創(chuàng)新,伴隨著業(yè)務經理個人角色的轉變。在業(yè)務產業(yè)化背景下,每個業(yè)務線、每種產品都有對應的醫(yī)療產業(yè)場景,張恩宇真正把自己轉型為項目經理,了解產業(yè)背景,對接客戶需求,協(xié)調風控、商務、財務、合規(guī)和保障人員通力合作,為廠商和客戶制定三方解決方案。
03
轉出未來 醫(yī)療租賃未來可期
2020年新冠疫情爆發(fā),CT設備在疫情防控中發(fā)揮了重要作用,張恩宇積極推動公司與GE、西門子等影像廠商合作,共同開發(fā)金融解決方案,使移動CT車、方艙CT等產品得到廣泛推廣,為疫情防控貢獻了金租力量。
方艙CT
“疫情更堅定了我們助力醫(yī)療產業(yè),履行社會責任的信心?!?張恩宇介紹,依托公司與GE等廠商在移動CT車項目的合作基礎,醫(yī)療健康北京業(yè)務部業(yè)務重點逐步轉向廠商租賃。今年以來,他們與設備廠商加深合作,業(yè)務形態(tài)沿著醫(yī)療產業(yè)鏈橫向鋪開,先后開發(fā)了第三方血透中心、心電設備經營租賃、新建醫(yī)院設備租賃、設備流通商短融等業(yè)務解決方案,在設備選擇上則聚焦向醫(yī)學影像、腫瘤放療這兩類適租設備探索。
展望下一步業(yè)務開拓,張恩宇信念堅定,“醫(yī)療健康產業(yè)關系民生福祉,社會健康需求持續(xù)升級,設備醫(yī)療租賃業(yè)務未來可期”。
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